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泸州老窖头曲、二曲战略升级大揭秘:解读2017博大酒业攻击型产品阵法和营销打法

时间 :2016-10-19 07:42:48 作者 :楚文 浏览量 :2319 打印

10月18日,泸州老窖博大酒业2016秋季产品推荐暨客户答谢会在福州大饭店举行。会上,泸州老窖公司领导总结了过去一年多泸州老窖的调整变化,同时也阐述了泸州老窖尤其是博大酒业2017年的产品策略、价格策略和市场营销策略。


泸州老窖进入全面快速增长阶段

会上,泸州老窖销售公司常务副总经理、泸州老窖博大酒业营销有限公司总经理李小刚首先分析了酒业形势,并表示当前不论是国窖1573、窖龄酒、特曲,还是头曲、二曲都已经进入快速增长阶段。

谈到泸州老窖的产品升级,李小刚表示,这主要是基于消费提升。从博大酒业的二曲产品布局即可看出,从10元左右的圆二曲到20元、30元二曲光瓶酒布局,就体现了大众白酒消费升级的需求。盒装酒同样推进了产品升级,以前公司的铁盒装六年陈头曲,今天已经看不到了,现在主推的是六年窖头曲柔雅系列和精品头曲D系列,消费升级是很快的。

李小刚还分析指出,当前经销商分化明显,渠道商的集中度也在提升。博大酒业一定要跟区域内的优秀经销商合作,合作经销商必须得有思路、资金、网络、团队。现在公司选择经销商的门槛提高了。

其在会上再次强调,泸州老窖坚定不移的执行五大单品战略,五大单品必须由泸州老窖四大营销体系自主运营。同时,李小刚还重点强调了要将经销商的利润回报放在重要位置,这是一个非常重大的指标,必须把经销商的发展和经销商的利润放在首位。据介绍,在头曲、二曲价格提升以后,经销商的市场攻击能力重新得到了极大提升。


大众白酒“春秋战国”,2017博大酒业突出竞争导向

会上,泸州老窖博大酒业营销有限公司副总经理杨成系统阐述了2017年博大酒业营销方向和策略。首先他从7个方面分析认为,大众白酒市场进入春秋战国时期,泸州老窖将在2017年营销中突出竞争导向:

第一,从市场趋势来看,白酒行业已经从扩张型增长转变为竞争型增长,总量不再快速增长,蛋糕将通过竞争进行重新分割;

第二,同品类、同价位的产品份额开始向第一、第二品牌集中,因此必须做大单品;

第三,品牌产品、渠道、组织开始从“大而全”向“强而精”转变,消费者拥有数量成为制胜关键,营销动作极致化;

第四,正面竞争成为常态,不再存在空白市场,名酒互相竞争无处不在,要生存要发展就必须敢于正面竞争;

第五,经销商为主体的竞争逐步让位于以厂家为主体的竞争;

第六,传统市场营销当下仍然是生存之本,互联网是发展助推器;

第七,未来竞争将是基于品牌和产品性价比、资源配置效率、组织运行效率、持久战能力系统化的全面竞争。

据介绍,博大酒业的营销工作方向已经从招商式、分销式营销转变为掌控终端和占据消费者心智的营销阶段。营销聚焦“终端掌控度”和“消费者活跃度”两个关键指标。


杨成表示,2017年,在产品上,博大酒业立足于打造头曲、二曲大单品,突出攻击型产品组合。头曲大单品产品组合策略为:100元~120元价位段,以定位优选喜酒的泸州老窖头曲(6年窖头曲柔雅)+定位青年商务酒的泸州老窖头曲(精品头曲D9)为核心大单品;在80元~100元的价位段,以定位优选喜酒的泸州老窖头曲(6年窖头曲淡雅)+定位青年商务酒的泸州老窖头曲(精品头曲D6)为主;在60~80元价位段,以县为单位,选择“老头曲+六年窖头曲”或“老头曲+精品头曲”组合。二曲大单品则突出蓝柔二曲和绿波二曲的攻击型组合。

随后,杨成还就博大酒业在价格、费用、组织体系、市场推广、品牌传播以及库存、价格物流等的运作模式改革进行了介绍,向外传达出了博大酒业在行业新竞争形势下主动求变、破局发展的决心和方法。

白酒行业专家、《糖烟酒周刊》杂志社首席产业研究员王传才受邀参加本次会议。王传才在现场演讲中分析指出,从白酒产业品牌格局来看,高端白酒和大众白酒这“两极”未来的品牌集中度是最高的,高端白酒领域,国窖1573稳居一席之地,而在大众白酒领域,泸州老窖头曲、二曲将是市场格局的重量级主导者和引领者。

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