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吕咸逊:从卖产品、品牌到卖模式 酒业超商要创新模式

时间 :2015-10-12 10:59:50 作者 :吕咸逊 浏览量 :2748 打印

在移动互联网时代,超商大佬应顺势而为,以“e+”创新模式贴近消费者、掌控终端,才能构建在酒业链上的不可替代价值。

我深切感受到超商正在承受酒业转型的压力,也深为超商升级、创新的意愿和践行而感动。

尽管“分层见底,分化反弹”已经逐步成为酒行业的共识,但是正如丁千城先生(和君集团业务合伙人、蝴蝶模型理论创立者)所言:白酒业调整就像酒店遇到火灾,先是大家都跑出去了,过一会火灭了,谁能回来、谁先回来不确定,即使回来了还能否回1号桌就更不好说了。

深入观察酒业超商大佬,特别是那些省内数一数二者,大概分为三类或者说经历过三个阶段:

第一阶段为卖产品的1.0 时代

这类超商或这一阶段的大佬往往是从某个全国名酒或区域龙头酒厂获取了第一桶金,更有很多老板是老糖酒公司、供销社转制过来的,具有如下特点:第一,在商业模式上以上游酒厂为核心竞争力,这类老板往往有很强的人际能力,能拿到品牌、区域总代理权等稀缺性的资源;第二,在运营模式上以地县分销商网络建设为主,甚至为此与地县分销商组建了合资公司联销体;第三,在盈利模式上以商品差价、厂家返利、截留市场支持等为主。

第二阶段是卖品牌的2.0 时代

根据品牌的层级,这类超商或这一阶段的大佬又可以分为两类:一类是“养自己的儿子”,如华泽集团在五粮液OEM 的金六福,华山论剑在西凤生产的华山论剑酒;一类是“养别人的儿子”,如智德通的西凤6 年。他们大多具有这些特点:第一,在商业模式上以品牌打造为核心竞争力,这类老板往往有很强的操盘能力,对消费趋势有洞察能力和预测力,能塑造品牌、成长品牌、管理品牌;第二,在运营模式上以“总部品牌管理+ 区域销售管理”相结合;第三,在盈利模式上以品牌溢价为主。

第三阶段是卖模式的3.0 时代

这类超商或这一阶段的大佬的特点是:

第一,在商业模式上以直接服务、掌控消费者的创新营销模式为核心竞争力,这类老板往往有很强的学习能力,敢为天下先,既要埋头干活又要抬头看路;

第二,在运营模式上可以分为很多种,如大连锁模式、“e+酒”的O2O模式、B2C电商模式等,他们承担着酒业链重构的巨大风险,也将是酒业复兴后最大的受益者;

第三,在盈利模式上,当下虽以实业运营收益为主,但将来一定会以资本市场收益为主。

当然,1.0 时代卖产品、2.0 时代卖品牌、3.0 时代卖模式,只是一家之言,不是每个超商都要经历,也很难界定一个成功的大佬是靠哪一个模式成功的,因为往往是和而有之。

不过毫无疑问,在酒业微利时代,超商大佬已经面临不进则退的转型压力;在移动互联网时代,超商大佬应顺势而为,以“e+”创新模式贴近消费者、掌控终端,才能构建在酒业链上的不可替代价值。

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