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洋河:新江苏市场拓展开启新一轮增长

时间 :2015-10-16 10:10:30 作者 :是知 浏览量 :1367 打印

洋河上半年销售额实现10%以上的增长主要来源于省外新江苏市场的快速发展,行业增速弱复苏的形势下,洋河实现较快增长的核心驱动力依旧要依靠新江苏市场的拓展。

洋河长期保持快速增长则需要做好“三件半事情”。本文重点剖析了新江苏市场的运作方式、竞争格局、市场空间以及成长的驱动力洋河未来的1-2年在新江苏市场依旧可以保持较快增长同步指标重点关注核心新江苏市场所在省份的GDP、核心竞品的销售收入和经销商数量。

新江苏市场以聚焦的思路在运作,以环江苏省份布局为主。思路源于聚焦营销,通过(1)依靠蓝色经典品牌,建立起了价位的优势;(2)产品线阵地化推进(系列产品,价格覆盖齐全);(3)执行更为精细终端政策等三种方式利用模式、资源和品牌的优势打压地产酒从而实现挤压式增长。

未来1-2年新江苏市场依旧能保持较快的增长其驱动力来源于:

(1)渠道下沉、消费培养带来的销量增长,消费升级带来的蓝色经典的增长未来3-5年有望新增35亿销售额(占洋河收入的23%)。

新江苏市场今年刚开始推行源于聚焦,坚信聚焦的模式能够带来业绩的增长。随着区域消费群体认识的深入以及渠道的进一步下沉,前期培育将带动新一轮的销量增长。

新江苏市场的核心省份河北、安徽、山东、浙江、湖北等省白酒销售规模已超千亿,目前洋河在该区域销售额约30亿,市场占有率不足3%。以上五省100-300元价格带核心大单品竞争力不强(相比于海之蓝和天之蓝),随着消费升级的驱动测算公司新江苏市场在未来3-5年有望实现65亿销售额。

(2)源于新江苏市场的衍生,将在更多省份复制产生更多的新江苏市场。目前洋河花大力气致力打造200个新江苏市场模式逐渐得到市场的认可目前的新江苏市场主要布局于河北、安徽、山东、浙江、湖北等省份,一旦模式成熟可复制于其它的省份或城市。

(3)源于新江苏市场的协同影响,覆盖面更广。目前的新江苏市场以县为单位,选择有销售基础的地段,纵向延伸连成线,如模式逐步成熟,带来的协同效应可覆盖面将产生1+1大于2的效果。

新江苏市场的拓展进展可以通过三个指标来观察:

(1)核心新江苏市场所在省份的GDP,通过经济增速观察进而评估核心省份白酒行业的增速。

(2)统一价格带,各省份核心竞品的销售收入情况,由于洋河蓝色经典系列销售占比超过60%(省外结构优于省内),蓝色经典系列中100-300元产品销售额占比超过80%,故重点观察省外100-300元核心产品的销售情况即可。

(3)洋河在核心省份经销商以及销售人员的扩展。

洋河股份在第四届董事会提出,未来保障洋河持续快速发展的“三件半事情”:以健康和体验为核心的技术革命、以互联网为核心的商业模式创新、以资本为手段的产业并购和资产整合,以及公司内部机制体制创新。

洋河战略思路领先,已在通过产品创新、商业模式变革和资本运作等方式,提前布局创新业务。以健康和体验为核心的技术革命的代表作微分子酒,定位清晰,市场反映较好,目前处于试销阶段,洋河不急于放量,长期值得期待;以互联网为核心的商业模式创新的“洋河1号”试运行良好,上半年已完成全年计划任务的70%,为“卖货、聚粉、建平台”三位一体的营销模式创新夯实基础;资本运作以及体制改革已经提上议程,择机行动。

洋河在制度创新、产品创新、渠道创新等方面基础工作扎实,长期具备较好的竞争优势,在行业平稳发展的背景下洋河有望从优秀逐渐走向卓越。

洋河快速的成长与公司的体制(员工与公司的利益保持一致性)、产品创新(绵柔口味、蓝色包装等)、渠道创新(1+1以及4。3模式)密不可分,创造出了蓝色经典的大单品神话,营销人员以及经销商数量位居行业前列,洋河产品力及渠道力优势明显,长期依旧具备较好的竞争优势,洋河业绩有望在较短的时间冲入行业第二,逐渐走向卓越。

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